2016-07-01 编辑部浏览 : 2379
我们在工作中时时都在寻找发展的机会，机会对每一个人都非常重要，但是，能不能发现机会并抓住机会却考验着一个人的能力、耐力，尤其对我们的销售人员来说，没有平常工作中踏踏实实的付出，就看不到机会，更抓不住机会。
怎样才能更好地发现机会、把握机会？
1、扎根基层，深挖客户的需求
三现主义告诉我们：“答案永远在现场！”客户的需求也一样，来源于客户的现场，只有客户的基层员工最清楚。有些人跑市场不扎实，仅仅停留于拜访下领导、介绍下产品，当客户反映没需求时，也没有认真去求证就信以为真。事实上，很多客户领导并不完全清楚工作现场的需求，从他们那里获取的信息是不准确、不全面的。当我们下沉到客户的工作现场，亲自去跟班，与客户的基层员工一同工作、生活、交流，我们就会知道客户的照明需求在哪里，我们怎样才能满足他们。公司一直强调我们要用80%的时间去求证事实就是这个道理。当我们这样去做了，就会发现，机会真的很多，照明需求是永远存在的。
2、三级互动，全目标点工作
我们一直讲三级要互动，那是因为客户不同级别的目标点在需求上都有不同的诉求，任何一个诉求我们都不能忽略。我们有些员工喜欢认准一个目标点死做，认为做通一个目标点就可以掌控订单。这样做，也会出一些业绩，实现一些小单，但是真正想将市场做大，保持持续出单，就很难。如果不全目标点开展工作，等到后期影响到目标顺利实现的时候就会追悔莫及。所以，要想把握住机会，就要了解客户每一级目标点的需求，看看他们的关注点在哪里，我们能不能满足。一时不能满足的地方我们要分析出原因，制定出对策，并真诚地与客户去沟通。
做销售，就是与客户做朋友，不论客户是一级目标点还是三级目标点，我们的态度都要真诚。
3、把控过程，加倍努力
